Dicas objetivas de conceitos básicos sobre custo e precificação, essenciais para a melhor gestão do seu negócio

O objetivo de qualquer negócio é levar satisfação às pessoas envolvidas, provendo a sociedade de bens ou serviços de qualidade a um preço acessível. Neste sentido, o lucro apresenta-se como o resultado da prática competente deste objetivo.

O primeiro passo para assegurar que o negócio seja lucrativo é a gestão e controle dos custos e das políticas e estratégias de formação de preços, que visa o crescimento da organização e obtenção de bons resultados mensuráveis. Vale ressaltar que o conteúdo deste artigo considera que estamos tratando com empresas capitalistas, instituições de direito privado, interessadas em assegurar lucro em seus negócios.

Para sobrevivência de qualquer empresa em mercados competitivos, é necessário dominar o conhecimento dos custos e ter uma estratégia adequada de preços.

Outro aspecto importante da área de custos é o atendimento à legislação tributária, que estabelece as regras e definições para o tratamento a ser dado aos diversos sistemas de custeio. Recomenda-se desenvolver habilidades nesta área, focadas em recursos gerenciais importantíssimos, tais como análise do ponto de equilíbrio, gerenciamento dos custos diretos e programas de redução de custos.

Uma vez consolidada a atuação eficiente da área de custos, vamos tratar então da formação dos preços de vendas. Uma das dúvidas mais comuns com os empreendedores se deparam diz respeito à precificação, ou seja, como estipular os preços daqueles produtos ou serviços que irão oferecer aos seus clientes.

O preço de venda é uma tentativa de conciliar dois interesses antagônicos: o do fornecedor, que busca o maior lucro possível com o menor risco; e o do cliente, que busca o máximo de satisfação com o mínimo de dispêndio.

A meta básica do preço de venda é maximizar o lucro do negócio e assegurar seu crescimento no mercado.

Confira, abaixo, alguns direcionadores para criação de um ótimo negócio:

• Eficiência Operacional: cortar custo e reduzir a carga tributária para aumentar o resultado operacional líquido, operando de forma mais eficiente para garantir um retorno maior sobre o capital investido no negócio.
• Eficiência Financeira: efetivar investimentos nos quais o resultado operacional líquido seja maior do que o aumento de encargos de capital. Ou seja, empreender projetos cujo fluxo de caixa a valor presente seja positivo.
• Crescimento Rentável: não investir em ativos e atividades que não estejam gerando retornos iguais ou maiores do que o custo de capital.
• Racionalização do Capital: estruturar as finanças da empresa de forma tal que minimizem o custo de capital.

Precisamos estar preparados para a seguinte dúvida: vamos aumentar as vendas via redução dos preços ou vamos elevar os preços para melhorar a lucratividade mesmo com a possível redução do volume de vendas? Por incrível que pareça, podemos aumentar os preços e elevar as vendas através do fornecimento com valor agregado.

Valor e preço

O preço é uma função do valor. Se o valor não suplantar o preço, as vendas caem e é necessário dar descontos. Já o fornecimento baseado no valor agregado elimina a necessidade de descontos. Em outras palavras, as aquisições baseadas em valor agregado eliminam a possibilidade de prejuízo.

Um exemplo prático: na hora de fazer a aquisição de equipamentos, não decida em função do menor preço ou da marca mais famosa. Apresente uma especificação técnica a ser cumprida contratualmente, pelo fornecedor. O total cumprimento dessas especificações assegura uma aquisição rentável.

Empresas especializadas em consultoria técnica voltada especialmente aos segmentos de mineração, agregados, construção e infraestrutura, como, por exemplo, a FGTG Consultoria, oferecem cursos e treinamentos sobre aplicações práticas de todos esses conceitos através das seguintes atividades:

• Elaboração de especificação técnica para aquisições de equipamentos e serviços nas áreas de britagem, peneiramento, alimentação e manuseio de minérios;
• Elaboração e negociação de contratos de aquisição de equipamentos e serviços;
• Elaboração e análise de Demonstrativo do Resultado do Exercício (DRE);
• Análise e apresentação de relatórios de custos operacionais;
• Elaboração de planilhas de precificação com garantia dos resultados desejados pelos investidores;
• Visitas técnicas aos principais clientes com a finalidade de assegurar o fornecimento de produtos com as características consideradas valor agregado;
• Treinamentos para todos os profissionais dessas atividades.

* Geraldo de Oliveira Jesus é Engenheiro de Minas graduado pela UFMG (1983), Especialista em Gestão de Qualidade pela Poli/USP (2000), MBA – Executivo em Gestão e Business Law pela FGC (2010).  Possui 30 anos de experiência em Gestão Comercial e Negociações Complexas, trabalhando como Executivo Comercial em diversas empresas multinacionais, como: Metso, Martin Engineering e Schenck Process. Hoje atua como Instrutor & Coaching em gestão comercial e negociação, com foco em indústria de bens de capital, principalmente para os mercados de Mineração, Siderurgia, Cimento e Alimentos.
Contato: FGTG – Cursos e Treinamentos / geraldo.oliveira.jesus@gmail.com / (11) 97632-0928